谈判的技巧-中国砖瓦工业协会

谈判的技巧

　　中国砖瓦工业协会　　[2005/6/7]　　

摘要:

谈判人员面对客户，需事先掌握客户心理，通过心灵沟通及诚挚对话，让对方得到实质的尊严、利益与回馈。依谈判心理，客户可归纳为5种：

一、守成型：维持现状，最好谈。这类客户最容易陷入保守思维，不喜欢变化太大，谈判人员只要依循惯例，不会出什么大错。与这种客户谈判时，不需要太多的花招或权谋，也不要把谈判复杂化，以简单、直接，不转弯抹角度谈判手法和客户沟通。

二、焦虑型：先建立亲切友好的氛围，再来谈。客户无论是代表公司或个人，都必须承担谈判失利的风险，这种焦虑感会导致他情绪起伏不定，谈判也较易陷入僵局。谈判人员在谈判初期，要不断让客户了解你、信任你，建立亲切友好氛围，才能去除对方的焦虑感，让谈判顺利进行。

三、直觉型：欣赏你，才会和你谈。谈判失利，往往不是因为谈判条件不被接受，而是谈判人员本身不被对方欣赏。让客户欣赏你，不是阿谀奉承，而是让客户由衷地尊重与贴近你。客户之所以被感动与说服，不是因为我们所说道话，而是我们说话的态度和口气。

性格、观念、兴趣的相仿，也可以拉近和客户间的距离。个性外向的客户，不会喜欢和内向小气的人谈判。同样，如果商品价值观不一致，也难建立共识。

四、动机型：动机很强，最容易谈。动机促成谈判，有时动机是为了彰显身份给别人看，或是满足宠爱自己的奢华感。只要对方的采购动机很强，就是谈判人员介入的好时机。

诱因是刺激动机的催化剂。诱因分正反两种，直接在价格上让步、提供出国教育训练机会等属正面诱因，酒色财气等手段属负面诱因，不足取。

五、利益性：有好处，欢迎天天来谈。利益包括实质利益与心理利益。实质利益指原物料取得成本更低、货款支付票期更长、保固期更长、签约条件具有利、价格更便宜、付款更轻松、售后服务时间更长等。心理利益指客户在公司的升迁与地位更加巩固、品牌形象及满足个人成就感等。

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